Principales errores de las empresas al exportar

 En Crecer Seguro

De acuerdo con la Conferencia de Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD), las exportaciones de México registraron un mejor comportamiento en el tercer trimestre de 2020 que el promedio de la tendencia del comercio mundial. En dicho periodo, las exportaciones en el país cayeron 4.3% a tasa interanual, mientras que los flujos del comercio mundial registraron un descenso de 4.5 por ciento. No obstante esta tendencia, es importante que las empresas que estén considerando iniciar una actividad comercial internacional, cuenten con los recursos y la planificación adecuada. De lo contrario, es muy probable que se cometan graves errores que no sólo echen a perder la operación, sino que puedan poner en peligro la estabilidad del negocio, enlistamos cuatro de ellos.

 

Deficiente elección del mercado de destino

 

Toda actividad exportadora debería establecer una serie de destinos prioritarios, cuyo mercado resulte más adecuado. No obstante, los criterios de selección no deben ceñirse a cuestiones como la demanda por parte de los consumidores o clientes potenciales.

Existen otros factores como el nivel de competencia, la capacidad de diferenciación de la marca o producto, el hecho de contar con un socio local bien posicionado, o cualquier otra circunstancia que suponga una ventaja competitiva.

Por ese motivo, es imprescindible que al estudio preliminar del mercado le siga un trabajo de campo que permita identificar el mejor destino.

 

Dilución de los esfuerzos en la estrategia de comercialización

 

El estudio de mercado puede dar lugar a la identificación de múltiples regiones atractivas para iniciar la actividad exportadora. Sin embargo, eso no significa que se deba atacar todo el mercado disponible de forma simultánea. De hecho, errores en esta estrategia supone diluir los esfuerzos y recursos de negocio, algo que puede resultar fatal.

Cuando se desembarca en un nuevo mercado, se necesita contar con un buen pulmón financiero, que garantice el flujo de caja, así como el margen de negociación, tanto para otorgar crédito a los clientes, como para negociar grandes volúmenes de mercancías.

 

Carecer de un plan de negocio bien elaborado

 

A menudo, se comete el error de asumir similitudes entre el mercado nacional y el mercado foráneo, por el simple hecho de que ambos consumen el mismo producto.

Sin embargo, el despliegue del negocio en un nuevo país o región debería tener lugar bajo la premisa de que se está creando un nuevo negocio desde cero.

Se debe contar con un plan de desarrollo de negocio, incluyendo un plan de marketing, que garantice la creación y aprovechamiento de la demanda existente.

En caso contrario, se pueden cometer errores tales como:

  • Vender una línea de productos demasiado amplia
  • Considerar el mercado extranjero como una región secundaria del negocio
  • Participar en foros y ferias comerciales que no constituyen el escaparate adecuado

 

Descuidar la selección y atención del socio local o agente distribuidor

 

Contar con la ayuda de un socio local experimentado puede suponer la diferencia entre el éxito y el fracaso en la actividad exportadora.

El conocimiento y la experiencia atesorados por los operadores propios del mercado de destino, es el activo más valioso del que puedes disponer, y permite reducir drásticamente la curva de aprendizaje.

Además, incluso en aquellos casos en los que se dispone del mejor agente distribuidor posible, hay que asegurarse de que la relación con éste es fluida y provechosa

Tu socio comercial tiene sus propios intereses y está aceptando compartir sus recursos contigo. Si no percibe que la relación está siendo provechosa para ambos, ni obtiene el reconocimiento que desea, podría darte la espalda o adoptar una actitud pasiva.

 

Gestión deficiente de los riesgos de la exportación

 

Por último,  es imprescindible estar familiarizado y capacitado para gestionar los principales riesgos de la actividad exportadora, incluyendo:

  • El riesgo de cambio de divisa
  • Las condiciones del transporte internacional
  • El riesgo político
  • El riesgo financiero del crédito otorgado a los clientes

De acuerdo con la Conferencia de Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD), las exportaciones de México registraron un mejor comportamiento en el tercer trimestre de 2020 que el promedio de la tendencia del comercio mundial.

En dicho periodo, las exportaciones en el país cayeron 4.3% a tasa interanual, mientras que los flujos del comercio mundial registraron un descenso de 4.5 por ciento.

No obstante esta tendencia, es importante que las empresas que estén considerando iniciar una actividad comercial internacional, cuenten con los recursos y la planificación adecuada. De lo contrario, es muy probable que se cometan graves errores que no sólo echen a perder la operación, sino que puedan poner en peligro la estabilidad del negocio, enlistamos cuatro de ellos.

 

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